Série : La stratégie chez Merus – Réussir et pérenniser la réussite

Depuis 1996, Merus connaît le succès en tant que petite entreprise de traitement de l'eau. À l'origine, notre clientèle cible était constituée des ménages allemands. Les bons résultats ont permis de diffuser notre solution durable pour des conduites propres dans les applications industrielles et au-delà des frontières. De nouveaux domaines d'application dans lesquels l'Anneau Merus peut être utilisé se sont progressivement ajoutés.

Petites entreprises : exploiter ses atouts de manière ciblée

Les entreprises nouvellement créées ont une probabilité de 40 % d'échouer au cours de leur première année. Pour celles qui subsistent, le taux d'échec sur les dix premières années avoisine 90 % (Siegfried, 2015). Les entreprises qui parviennent à réussir durablement n'en sont que plus intéressantes. C'est pourquoi la première étape de mon mémoire de master chez Merus a consisté à étudier le passé. Je voulais comprendre ce qui permet à Merus de réussir à long terme et ce qui la rend si particulière. Une phrase essentielle de mes recherches bibliographiques sur ce sujet est : « Une petite entreprise n'est pas simplement une grande entreprise en miniature ! » (Haag & Rossmann, 2015, p. 171). Autrement dit, appliquer tout simplement les méthodes de gestion des grandes entreprises à une petite entreprise a peu de chances de réussir. Les petites entreprises possèdent deux avantages décisifs sur les grandes : 1. Des circuits de décision courts et des décisions prises en pleine connaissance du sujet. J'ai déjà brièvement abordé ce point dans l'article précédent. Lorsqu'une personne cumule plusieurs domaines de responsabilité, de nombreuses connaissances et informations se trouvent également réunies au même endroit. Cela vaut autant pour les dirigeants que pour les salariés des différents services : vente et après-vente, marketing et communication avec les clients, logistique et expédition, etc. Chaque décision est donc prise rapidement et repose généralement sur de nombreuses années de connaissance de tous les processus associés. 2. Il en découle une hiérarchie plate et des circuits de communication courts, qui constituent une deuxième force décisive : la souplesse. Une petite entreprise peut non seulement réagir rapidement, mais dispose aussi de bien davantage de possibilités pour évoluer et changer de cap.

Ces deux atouts ne peuvent être exploités que si l'entreprise en a conscience et sait en tirer le meilleur parti.

Merus au fil du temps

Au fil des ans, Merus a réussi à évoluer constamment sur plusieurs fronts et à s'adapter aux exigences du moment. Tout d'abord, le produit fait l'objet d'améliorations permanentes. L'objectif est d'accroître son effet général et sa résistance aux influences négatives. Par ailleurs, le champ d'activité de Merus s'est continuellement élargi, aussi bien géographiquement qu'en termes de secteurs et de domaines d'application. Les problèmes d'eau en agriculture, dans la gestion des bâtiments et dans les procédés de production font désormais autant partie de nos applications que les problèmes liés à d'autres liquides et au pétrole.

Je souhaitais bien sûr tout particulièrement comprendre comment Merus avait construit sa communication externe au cours des dernières années. Pour la vente et la publicité, l'accent était initialement mis, de façon classique, sur la participation aux salons. Pourtant, Merus faisait déjà figure de pionnière en marketing. Un site Internet Merus et des annonces sur Google existent depuis les débuts. Le graphisme des nombreux dépliants, emballages, brochures et du site Internet a toujours été adapté aux goûts du moment. Le marketing de Merus a toujours eu pour objectif de conduire les clients potentiels vers notre offre. Nous pouvons ainsi les convaincre de notre solution au moyen d'essais du produit. Cela signifie que nous allons là où les problèmes se posent. Nous ne cherchons ni à nous imposer ni à vendre notre produit là où il n'existe pas de besoin. Pour cela, il a toujours été nécessaire d'adapter constamment notre démarche et notre stratégie aux besoins actuels. Cela implique aussi d'essayer des canaux de communication, d'échouer, d'en tirer des enseignements et de poursuivre autrement. Cette évolution permanente dans les trois domaines cités plus haut a largement contribué au succès de Merus au fil des années.

Dans le prochain article, je décrirai ce qu'un plan, une stratégie d'entreprise, peut apporter et comment l'élaborer.

Haag, Patrick ; Roßmann, Patrick (dir.) (2015) : Management kleiner und mittlerer Unternehmen. Strategische Aspekte, operative Umsetzung und Best Practice. Berlin et al. : De Gruyter Oldenbourg. Siegfried, Patrick (2015) : Strategische Unternehmensplanung in jungen KMU. Problemfelder und Lösungsansätze. Berlin, Boston : De Gruyter Oldenbourg.