Serie: estrategia en Merus – alcanzar y mantener el éxito

Desde 1996, Merus ha tenido éxito como pequeña empresa de tratamiento del agua. El primer público objetivo fueron los hogares particulares de Alemania. Los buenos resultados llevaron a distribuir nuestra solución sostenible para mantener limpias las tuberías también en aplicaciones industriales y fuera de las fronteras nacionales. Se fueron incorporando cada vez más ámbitos de aplicación en los que puede utilizarse el Anillo Merus.

Pequeñas empresas: aprovechar sus fortalezas de forma específica

Las empresas recién creadas tienen una probabilidad del 40% de fracasar durante el primer año. Entre las restantes, la tasa de fracaso durante los primeros diez años se sitúa en torno al 90% (Siegfried, 2015). Esto hace aún más interesantes a las empresas que logran mantener el éxito a largo plazo. Por ese motivo, el primer paso de mi tesis de máster en Merus fue examinar el pasado. Quería averiguar qué hace que Merus tenga éxito a largo plazo y sea, por tanto, tan especial. Una frase clave de mi investigación bibliográfica sobre el tema es: «Una pequeña empresa no es simplemente una gran empresa en miniatura» (Haag & Rossmann, 2015, p. 171). En otras palabras, aplicar sin más a una pequeña empresa los enfoques de gestión de las grandes tiene pocas probabilidades de éxito. Las pequeñas empresas poseen dos ventajas decisivas frente a las grandes: 1. Procesos de decisión cortos y decisiones tomadas con pleno conocimiento. Ya abordé brevemente este punto en el artículo anterior. Cuando una persona combina varias áreas de responsabilidad, también concentra muchos conocimientos e información. Esto se aplica tanto a los directores generales como a los empleados de los distintos departamentos: ventas y posventa, marketing y comunicación con el cliente, logística y envíos, etc. Por ello, cada decisión se toma rápidamente y, por lo general, con muchos años de conocimiento de todos los procesos relacionados. 2. De ello se derivan jerarquías planas y canales de comunicación cortos, que constituyen una segunda fortaleza decisiva: la flexibilidad. Una pequeña empresa no solo puede reaccionar con rapidez; también tiene muchas más posibilidades de seguir desarrollándose y cambiar de rumbo.

Ambas fortalezas solo pueden aprovecharse si la empresa es consciente de ellas y sabe sacarles el máximo partido.

Merus a lo largo del tiempo

A lo largo de los años, Merus ha logrado cambiar continuamente en varios frentes y adaptarse a las necesidades del momento. En primer lugar, el producto se sigue desarrollando constantemente. El objetivo es aumentar su efecto general y su resistencia a las influencias negativas. Además, el campo de actividad de Merus se ha ampliado de forma continua, tanto geográficamente como en cuanto a sectores y ámbitos de aplicación. Los problemas del agua en la agricultura, la gestión de edificios y los procesos de producción forman hoy parte de nuestras aplicaciones, al igual que los problemas relacionados con otros líquidos y con el petróleo.

Naturalmente, me interesaba especialmente investigar cómo había configurado Merus su comunicación externa en los últimos años. En ventas y publicidad, al principio se siguió el enfoque tradicional de asistir a ferias. Sin embargo, incluso entonces Merus ya era pionera en marketing. Desde los primeros tiempos contó con un sitio web y anuncios en Google. El diseño de los numerosos folletos, embalajes, catálogos y del sitio web siempre se adaptó al gusto de cada momento. El objetivo del marketing de Merus siempre ha sido acercar a los clientes potenciales a nuestra oferta. Esto nos permite convencerlos de nuestra solución mediante pruebas del producto. Significa que acudimos allí donde surgen los problemas. No nos interesa imponernos ni vender nuestro producto donde no existe demanda. Para ello era y sigue siendo necesario adaptar continuamente nuestro enfoque y nuestra estrategia a las necesidades actuales. Esto también incluye probar canales de comunicación, fracasar, aprender de ello y continuar de otra manera. Este movimiento y cambio constantes en las tres áreas mencionadas han contribuido de forma significativa al éxito de Merus a lo largo de los años.

En el próximo artículo describo lo que un plan o una estrategia pueden aportar a la empresa y cómo pueden desarrollarse.

Haag, Patrick; Roßmann, Patrick (eds.) (2015): Management kleiner und mittlerer Unternehmen. Strategische Aspekte, operative Umsetzung und Best Practice. Berlín et al.: De Gruyter Oldenbourg. Siegfried, Patrick (2015): Strategische Unternehmensplanung in jungen KMU. Problemfelder und Lösungsansätze. Berlín, Boston: De Gruyter Oldenbourg